Hoe kun je als retailondernemer vandaag de dag nog succesvol zijn? Durf te kiezen!

Durf te kiezen Jaarlijks openen duizenden mensen een eigen zaak of winkel. Soms met succes, maar een niet onaanzienlijk deel moet na verloop van tijd de deuren weer sluiten omdat het niet lukt voldoende klanten te trekken. Retailconsultant Marian Bekkers van Kooplust geeft tips hoe je als retailer vandaag de dag succesvol kan zijn: “De grootste valkuil? Niet durven kiezen en ‘voor ieder wat wils’ bieden. “Als je iedereen als klant wil hebben, heb je niemand als klant.”
Stel: je bent een jonge vrouw en je houdt van mooie kleding. Je winkelt graag en kent alle leuke adresjes ‘in town’ (en ook nog een flink aantal in Amsterdam en Antwerpen). Je droomt al jaren van een eigen kledingwinkel en op een dag hak je de knoop door: je start je eigen zaak. Dat kan met zo’n achtergrond toch niet mis gaan?

Marian Bekkers kijkt een beetje bedenkelijk boven haar dampende kop muntthee. “Heel veel mensen lijkt het leuk om een winkel te beginnen”, zegt ze. “Maar de motivatie is niet altijd de juiste. Natuurlijk, het helpt dat deze persoon affiniteit met kleding heeft. Maar er komt wel een heleboel méér bij kijken dan dat. En dat andere stuk is onder meer: zorgen dat je winkel goed gaat draaien en dat je een sterk concept neerzet dat iets toevoegt. Starters vergeten in hun enthousiasme nog wel eens om daarover na te denken. En dan blijkt dat de verwachte topdrukte alsnog tegenvalt.”

Eigen identiteit
Een eigen zaak beginnen heeft alleen maar zin als je eerst bedenkt wat jouw winkel onderscheidend maakt van die van je concurrenten en van het online aanbod, zegt Bekkers. Zonder eigen ‘identiteit’ red je het als middenstander vandaag de dag niet meer. “Dat is een groot verschil met vijftien jaar geleden, toen je nog een pandje in het centrum kon uitzoeken en bij wijze van spreken de deuren maar hoefde open te zetten en de klanten vanzelf wel kwamen. Het is nu keihard werken om klanten naar je winkel te trekken. Je moet veel meer aan marketing doen, actief zijn op social media, activiteiten organiseren in de winkel, noem maar op. Een succesvolle retailer probeert op geregelde basis relevant te zijn in het leven van zijn of haar klanten”, aldus Bekkers.

Steigerhout en een barista
Een eigen identiteit en sterk concept. Hoe kom je daar bij uit? Is het niet veel slimmer om goed te jatten dan slecht te bedenken? Bekkers lacht. “Het is inderdaad niet zo eenvoudig om met iets nieuws te komen en de verleiding is groot om de laatste retailtrends te volgen. Sterker: ik werk veel met ondernemers die al een hele tijd een winkel hebben en zelfs die hebben vaak moeite om te formuleren waarom ze nu specifiek aantrekkelijk zijn voor klanten. Dan beginnen ze over ‘goede service’ of ‘bij ons staat klant centraal’, of zelfs ‘bij ons krijg je een kopje koffie’. Nou, zo onderscheidend is dat kopje koffie écht niet meer. Ik zeg dan altijd: kijk eens wat rond op internet, dan kom je er al snel achter dat vrijwel alle winkels zich op klantvriendelijkheid, service, een breed assortiment en deskundig personeel laten voorstaan. Dat wil niet zeggen dat jij je niet op service kunt onderscheiden, maar dan moet je wel met kop en schouders boven de rest uitsteken.”

Maar als een steigerhouten interieur en een cappuccinobrouwende barista in de hoek geen garantie voor succes meer is, wat dan wel? Bekkers: “Ik begin altijd met te zeggen: denk eerst eens na over waar je zélf goed in bent, over wat je eigen sterke kanten zijn. En probeer die te verwerken in een concept.”